三张报价单摊在会议桌上，数字差了不到一成，评审却卡住了：一家含木料一家不含；一家含下水调试，另一家划掉写"另议"；还有一家把上岗培训写成"随船附赠"，没写人数、天数和教的人。景区项目负责人老侯盯着这三张纸：这不是挑谁，是没法挑。
船主问"能不能做"，采购方问"凭什么定它、比它"。
关键要点
- 立项落到一张纸：多少人上船、跑哪段水域、靠不靠码头，这三件事不定，船型无从比。
- 询价先统一口径：含不含木料、下水调试、培训与随机件，三家一致才能横向比。
- 比选看真船不看漆面：先看木船水线附近的板缝与桐油灰——漆面能重做，水线做不了假。
- 评审把硬指标写在开标前：现场试水一次、含培训与安全操作说明、随机文件齐全。
- 签约前问清：谁下水调试、谁返工、谁教上岗、保险保哪几项。
头一道：立项，把用途和水域写成一张纸
采购方手里只有一句"要添几条游船"，没法拿去询价。往下问三件事。
载重与周转。 一次上几个人、一天几趟，固定班次还是随客流浮动，是否配讲解员与救生设备。口径一变，尺度与舱室做法都变。
水域条件。 开阔湖面、河道，还是景区人工湖。水深、桥洞限高、是否通航，直接约束船型。
靠岸与码头。 上下客的干舷高度够不够，要不要固定码头与踏步。这条常被漏：码头没定，上下客就别扭，改造费未必在船价里。
老侯把三人的回答合成一张表存档。还要加一条：船开回来谁开、谁维护。这条不定，木船下水后没人敢上船。
第二道：询价，先统一口径再要数字
询价单发出去之前，先把"报什么"写明白，否则每家按习惯报，回来全是废话。这六项要写清：
- 木料含不含。 含与不含两份报价，差的是板材与龙骨用料；同一句"报价多少"，两家能差出小半个船身。
- 含不含辅料。 打钉、捻缝、涂装的遍数与油品，写做法，不写"按常规"。
- 含不下水调试。 由谁下水、不合格谁负责、场地费用谁担，厂方常写进附加条款，签完才发现。
- 含不含培训。 几个人上岗、几天、谁来教、教什么。这项决定木船交回来能不能跑。
- 含不含随机件。 桨橹、缆桩、锚、舵、备用桐油与麻丝灰，清单写数量。
- 含不含码头。 码头、踏步、上客平台是否在报价内。
工期节点与延期怎么认定也一并问清，见不同木船的工期与造价对照：工期由哪几道工序决定。老侯那三家按统一口径重报，差距立刻显出来：一家不含调试，另一家含，含的那家还写了培训人数与天数。
那就比。
第三道：比选，看真船、看板、看试水
比选现场别坐会议室看照片，三种看法按顺序用。
看真船。 到厂里看造好或半造的船，站在船边看水线附近那一条。油漆线以下，板缝与桐油灰藏不住：灰发脆发白、一刮起粉，缝没压实；灰发黑软、指甲划下去带黏，桐油闷在水里没干透。
先看船。
看板。 树种、径料、板厚当场指认，对到断面看年轮。钉是手工打还是机器打，看钉头有没有砸扁痕迹。
看试水。 让厂家把船放到水上走一次，看靠岸、摇橹、上下客与载重后的吃水。
写"载重良好"等于没写；写"满载六人时船身左倾，吃水线距舷侧一指宽"才是记录。木船试水的这份记录要留日期与在场人，过两个月再翻，才认得出是哪一趟的账。
第四道：评审，把硬指标提前写死
开标后再定标准就晚了。硬指标要在发询价单前写出来，让每家按一把尺子答卷：
- 报价口径一致，缺项按不含计；
- 现场试水一次，不合格不进下一环节；
- 含上岗培训与安全操作说明，培训要有书面材料；
- 随机文件齐全：图纸、合格证、保养说明、易损件清单；
- 办证配合责任：木船下水运营前要办的检验与登记由谁跑、找哪个部门，见木船下水运营前要办哪些证：检验与登记流程及常见卡点。
"含培训与安全操作说明"漏掉的不少。它不写进报价单，木船开回去就没人会开。
先定尺子。
签约前该问清的几件事
定下来到签字前，有几句必须问的话，问完再盖章：
- 谁下水调试。 不合格谁返工、多久到场？
- 谁教上岗。 教几个人、教哪些操作，有没有书面材料留给我方？
- 保险保哪几项。 船体通常不在普通险种保范围内，营运期责任险由谁买、保哪几项，看清条款再定。
- 养护谁做。 桐油与灰缝有维护周期，谁做、多久一次，写在纸上。
这些写进合同条款，才没白问。写法与保险边界见木船定制合同怎么写：条款、验收节点与保险保什么不保什么。
老侯那批船交付那天按清单走：先看水线与吃水，再下舱看接缝，末了看外观。清单见木船交付验收清单：交船当天该看什么、怎么问、怎么签。以后添船，还按这四道关走。
常见问题
问：景区采购木船，是不是把价格压到同一家报的低处就行？
答：不是。价格可比的前提是口径可比——含不含木料、调试、培训、码头都影响数字。口径没统一，比出来的只是数字。
问：候选厂家就一家，流程能省吗？
答：询价口径建议保留。让对方按同一张表书面报价，留下尺寸、用材、交付范围与售后条款，交船才有东西对。
问：各家木料口径不同，还能比吗？
答：能，多走一轮。让各家按统一口径重报，把调试、培训、随机件、码头安装列清再比。